销售考核方案

销售考核方案

 下文是关于销售考核方案相关内容,希望对你有一定的帮助:

第一篇:《销售人员绩效考核方案》

销售人员绩效考核方案

第二篇:《2014年销售部绩效考评方案》

2014年销售部绩效考评方案

一、目的

强调以业绩为导向,体现同工同酬、按劳分配的分配原则,以销售业绩和能力提升收入水平,建立合理而公正的薪资制度,有利于调动销售人员的工作积极性,创造更大的业绩。 二、适用范围

1、人员:本制度适用于销售部经理、销售业务员和销售内勤人员;

2、产品:本制度适用于所有由销售部负责接单、销售和资金回笼的产品,不属此范围的产品公司另外制定奖励制度。 三、销售任务

公司2012年度的销售任务:销售发货量为力争**万台,确保**万台;或销售发货金额确保**亿元人民币。两项指标完成一项即为完成全年销售目标任务。

(各小组请在2014年1月5日前将上述总目标进行分解至月度/季度销售任务,并按现有

小组内成员进行分解,作为本考核方案的不可缺少的部分!) 四、业务员薪资构成:

1、业务员的薪资由底薪、补贴及提成构成; 2、发放月薪=底薪+补贴; 五、业务员底薪及补贴设定:

1、底薪:

被考核人员的底薪按照公司确定的金额,作为被考核人员的基本工资。 2、补贴: 1)工龄补贴:

按公司有关工龄工资补贴的政策按月发放,公司鼓励员工长期、稳定地为公司服务; 2)通讯补贴:

销售经理:200元/月,销售业务员80元/月,销售内勤人员30元/月,公司按月打入个人手机帐户,超出部份自己承担。试用期内人员不能享受通讯补贴;

3)社保:按照公司相关制度对业务人员缴纳社保,公司支付部分和个人支付部分按期打入业务人员帐户; 六、底薪发放:

销售部业务人员的底薪与公司其他部门人员工资一同发放; 七、提成制度:

1、提成结算方式:当月统计,隔月结算。货款未回笼部分暂不结算,直到货款全部回笼才纳入提成结算范围;

2、提成分类:费用提成和业务提成; 3、提成设定:

费用提成为5‰-7‰;业务提成为5‰; 4、提成考核:

业务提成以完成销售任务的比例设定销售提成百分比; 费用提成实行分段制。 5、提成计算办法:

提成=业务提成+费用提成=净销售额×销售提成百分比+高价销售提成+新客户提成+费用提成

净销售额=当月发货金额-当月退货金额 所有的金额为含税金额。 6、销售业务员提成比率: 1)业务提成:销售考核方案

2)费用提成:

销售考核方案

7、销售费用的支付:

销售费用包含:差旅费、业务招待费、通讯费、办公费、交通费、油费、过路费、邮寄费、汽车修理费、物料消耗等部门可控制费用。

国内展会参展展位费用由公司承担,但参展人员各项费用纳入部门/小组销售费用;出国参展人员及展位费用另行规定。

8、新开发客户提成

新开发客户是指未形成批量供货(连续两批,每批数量不少于50台)。对新开发的客户再按销售额的2‰提成,作为开发客户的费用;

9、外购商品

销售考核方案

外购商品指客户需要,目前公司无法生产或提供商品,需要外购的产品;外购商品的质量和资金防范须按照谁采购谁负责的原则,销售人员按照财务统一口径净利润的40%提成,提成后的外购商品不再享受其它激励政策;

10、提成发放

1)发放比例:按季度和年度发放比例为6:4进行发放;

2)发放时间:下一季度第一个月的10号前发放上季度提成,和下一年度20号前发放上一年度全年提成; 八、价格管理制度销售考核方案

1、公司应根据市场和同行业产品执行价格进行合理定价,并确保定价后的一定执行周期(三个月以上)的稳定性;价格制定应由公司价格小组经协商制定,以确保制定后的价格是公司、市场、客户均能够接受;

2、业务人员必须每单在合同评审时如实提供《订单价格分析表》,将订单所有影响成本因素列入分析表中,以便进行价格管理;

3、低价销售:为规范价格体系,维持销售秩序,避免业务员之间出现恶性竞争,业务员必须按公司适时制定的销售指导价销售产品;特殊情况确需低价销售的必须向公司总经理提出申请,必须经公司总经理批准后方可与客户签订协议;

4、高价销售提成:如果业务员高于公司制定的销售指导价销售产品的,高出销售指导价及相关配臵部分的30%将作为高价销售提成,激励业务员为公司创造更大的效益。 九、应收帐款管理及库存管理制度

1、加强应收账款管理,严格执行客户授信额度和授信等级管理制度,降低应收账款管理风险。在应收账款到期15天后资金仍未能回笼到位,责任人承担应收账款的银行贷款同等利息,直至货款收回为止;

2、加速产品发货,减少产品囤积,减少公司资金占用。对于合同确定发货日期20天后仍不能发货,业务员承担积压货物的银行贷款同等利息,直至产品发出为止; 十、销售基础管理

1、要求一切经济行为必须在契约约束下的行为,禁止没有签订合同就下单、发货的行为发生,所有合同按期发货。

2、要求所有销售人员必须做好销售基础档案建设,如必须开展前期的销售谈判,之后,按公司的销售合同评审程序执行,(销售人员要能够知晓每笔定单的基本效益状况,并于评审前进行计算和评估!)

十一、关于公司提供的支持与帮助

1、公司正常交货期为产品状态确定后25天发货,因公司生产不能保证或其他原因造成订单取消,经办理相应的手续,公司承认其相应销售产量/销售额;

2、对于产品在市场上出现的质量问题,公司配合销售部门派出相应的技术、质量人员进行处理,其费用由公司承担;

3、出国参展或市场走访,公司承担2万元/人〃年,原则上同意销售人员出国1次/人〃年,

如因工作需要确实需要出国,需经公司总经理批准,所产生的费用计入部门/小组的销售费用。

4、公司配合销售部门进行广告宣传支持,采取相应的促销手段和宣传品支持。 十二 、统计及发放

1、各种数据统计和奖励实施过程中,必须确保数据的真实性,发现故意弄虚作假的情况,则给予相关人员被奖励金额五倍的惩罚,从当月工资或提成中扣除,性质严重的按公司对员工的有关规定开展。

2、公司自实施绩效考评工作以来,现计划从2012年开始逐步缩短考核兑现的时间,计划从年度结算缩减为半年度和季度结算,因销售部门造成的原因导致兑现滞后的,责任由销售部门自行承担;

3、按照公司对员工的管理规定,为确保公司资源的合理利用,按照公司规定:每个销售机构和人员必须确保在公司帐户中保存有一定数额的保证金,并滚动流转/结算!(数额确定为每个季度的提成数额!) 十三、实施时间

本制度从2014年1月1日起至2014年12月31日。

第三篇:《销售人员绩效考核方案(改)》

销售考核方案

销售人员绩效考核方案

一、总则

为鼓舞销售人员工作热情,提高工作绩效,积极拓展市场,促进公司产品的营销,维护公司的正常发展,特制订本方案。本方案采用定性与定量相结合的方法,用公平、公正、合理的方式来评估考核公司各销售人员工作绩效及绩效工资,以提倡竞争、激励先进、鞭策落后。 二、适用范围

本方案仅适用于公司AV部同行销售人员。 三、考核办法

1、考核实施主体:AV部负责组织,人力资源部协助处理。 2、考核时间:分每周、月度、年度考核。

3、考核内容:工作任务,工作能力,工作态度3部分。 4、考核方法:关键绩效指标考核法。 四、销售人员的主要工作职责 1、完成每月初制定的销售目标。 2、负责所辖区域内的新客户开发。 3、建立、维护渠道客户及老客户回访。

4、掌握外区销售环境,做好规划销售,支持重点地区的销售。 5、制定行业客户开发计划,有效开发行业客户。 6、完善团队的内部建设。

6、建立、完善、优化全省渠道体系。 8、协调、配合厂家工程师及销售的关系。

9、了解每个行业的IT构架和基本信息情况。

10、分析了解各个总代的产品优势、劣势及操作方法。 11、对于销售的产品要根据签订的买卖合同,及时索要货款。 12、协调招投标,货物处理,日常联系。

13、负责定期,定点对渠道客户安排时间走访。介绍,推广产品。 14、负责渠道客户订单的方案,投标的撰写工作。 15、负责各项目的网络设备巡检工作。 五、薪资构成:

1、销售人员的薪资由底薪、提成、补贴、及年终奖金构成。 2、底薪及补贴设定:

2.1、销售主管的底薪为4000元/月;销售专员的底薪为3000元/月,不包住

宿,如需住公司宿舍每月扣300元/月住宿费; 2.2、交通补贴:按乘坐公共汽车为标准实报实销;

2.3、通讯补贴:公司为每员销售人员配制号码每月群外通话时长500分钟,

超出标准费用将在手机使用人当月工资中按实际超出金额扣除。

六、销售任务和提成设定 :(具体参考附件)

七、销售人员关键绩效考核指标

八、销售人员绩效考核表销售考核方案

九、具体实施办法

1、公司销售任务按照年初制定的销售计划以月度为单位进行划分,销售主管的业绩任务额为4台/月;销售专员的业绩任务额为3台/月,并每月保持有30家以上商机分销商。

2、销售人员每日、每周、每月填写工作日志,并于每周六10:00把工作日志、商机分销商《客户目录表》邮件发送总经理,以便掌握市场动态。 3、 BOSEL1产品提成和项目工程业务提成;

3.1、上个月度超额完成量不可对本月度进行补充。

3.2、BOSEL1产品销售提成设为:按公司(即市场价格)规定价格销售一台,

提成4%;按(市场价格)规定价格7.5-8折销售一台,提成2%。超额完成量提成3%-4%.

3.3、项目工程客户销售:如有用到QSC、BOSS等系列产品的客户,销售额在

100万以下的,按合同价格提成为2%。

3.4销售人员未完成销售任务额,则没有业务提成,当月发放80%底薪,剩余

20%底薪在年度(每半年)考核通过时发放。

4、业绩达标奖:公司将为每项业务设定业绩目标,并为达成目标者提供现金或

物质奖励。具体规定如下:

4.1、完成销售任务额,单月个人销售冠军,奖励500元; 4.2、团队月达标,奖励销售主管1000元;

5、连续两个月考核不通过的,由总经理决定是否继续留用。一个季度后,销售人员不能通过业务考核的,做自动离职处理。(对工作态度好但业务能力弱者公司将适当放宽试用期限。)

6、提成发放:当月发放80%提成奖金在薪资里体现,剩余20%提成每半年发一次;年度(每半年)考核不通过的,剩余部分延到年终放发。 十、附则

本方案的制定、修改、终止、解释权归公司人事行政部。本方案自2011年11月3日起执行。

1、有一定的法律风险;

2、有的考核内容考核周期设计的不合理;态度考核可以每月搞能力考核不能每个月都搞的,搞的太频繁了就成了形式主义。

3、激励不到位,没有晋升激励;完善一下晋升制度,通过能力考核后,结合业绩做晋升。薪酬可以设成宽带,哪怕有200元的差距也是激励.

4、底薪设置有问题,销售主管的底薪为4000元/月;销售专员的底薪为3000元/月。每个人能力和资历不同,不定就是二个档位。底薪不同是很正常的。 5、老客户的保有率为95%,新客户开发率达到80%,这些如何计算的,也要把公式列上去。

第四篇:《销售提成方案5篇》

一:

一、工资待遇执行办法

(一)业务人员执行工资及业务提成制度,月结月清;

(二)基本工资部分按公司已经公布及执行的标准执行;

(三)业务提成办法:

01,办公人员、业务销售、业务管理两部分工作均可享受业务提成;

02,百分比提成的原则:

(01)办公人员提成办法:

A、独立完成谈判的;独立找到客户、由公司协助其谈判及完成的;受公司委托独立完成的;以上三种情况下,业务经办人可享受所办业务的纯利润(扣除电话本成本和税费用)的30%提成;

B、由公司安排或受公司委托完成业务的经办人享受所办业务的纯利润(扣除电话本成本和税费用)的30%提成;

C、在公司内接单,完成业务的,经办人享受业务金额的10%;

(02)业务销售的30%提成办法:

A、业务员经办业务时可享受业务提成,其余人员不享受;

B、根据广告单或合同的签字情况,由业务经理统计相关业务量及,相关业务经办人可享受30%的销售毛利(扣除电话本成本和税费用)提成;

(03)业务管理的10%提成办法:

A、业务部经理每月按其部门的整体利润享受10%的利润提成;

B、部门利润指当月部门实现的纯利润,纯利润等于部门毛利润减去部门费用成本;

(04)提成与每月基本工资同时汇总、发放。

03,每月基本信息采编量600条,超出部分按照每条0.2元核发;

二、人员分工及其职责描述:

(一)部门分工:

01,业务部:负责业务人员的选拔与培养,市场开拓,巩固;

02,办公室:负责建立与巩固各类客户及总部的关系;负责公司资金的运作;负责公司业务工作宏观管理;负责对公司各部门下达业务指标、资源分配、资金分配等工作;

(二)岗位职责描述:

01,副总经理兼业务经理:具体负责公司业务的开拓、扩展及管理工作,协助总经理完成各项业务管理工作,同时负责业务一部的管理工作,对本部门的周度任务指标负责。负责月度业务任务指标完成情况检查与考核;

02,总经理助理兼培训部经理:除负责完成公司分配的总经办工作外,同时负责公司业务部协助管理工作,公司业务队伍素质培训工作,负责统筹总经理安排的各项工作内容,负责业务管理工作精神的上传下达,协助总经理完成各部门的工作协调与工作分配;

03,业务员:负责完成公司下达的各项业务任务和利润指标,建立客户档案及客户关系维护和产品销售服务工作;

三、绩效考核内容及办法:

01,每周办公室对各部门业务工作信息进行管理,统计。每月任务指标等结果由部门负责人进行考核,直接计入当月工资及提成发放;

02,季度绩效考核由办公室负责完成;

03,副总经理,总经理助理,办公室主任直接对总经理负责。

04,连续两个月不能完成任务指标的业务部门负责人,公司有权撤换或辞退;

05,连续一个月不能完成任务指标的业务员,公司有权调整其工作岗位或辞退;

四、本办法自2015年1月6日起执行。

方案二:

结合公司目前业务发展趋势,为建立完善的销售管理机制,规范营销人员薪酬标准,提高营销人员工作激情、发挥团队协作精神,进而有效提升营销部门销售业绩,为公司整体营销工作打下坚实基础,特拟本方案。

一、薪酬组成:

基本工资+销售提成+激励奖金

二、基本工资:

1、营销人员按其销售能力及业绩分为一星、二星、三星营销员。

单月个人达成3万人以上合同或者连续3个月(含)以上达成有效业绩(5000人以上合同)为三星

单月个人达成2万人以上合同或者连续2个月(含)以上达成有效业绩(5000人以上合同)为二星

单月个人达成有效业绩(10000人以上合同)为一星

全月无业绩为不享受星级待遇

2、营销按其星级不同设定不同基本工资:

三星营销员基本工资:5000元

二星营销员基本工资:4000元

一星营销员基本工资:3000元

无星级营销员基本工资:2500元

连续2个月(含)无业绩,按其基本工资80%发放。

三、销售提成:

三星营销员提成标准:3.0%

二星营销员提成标准:2.5%

一星营销员提成标准:2.0%

四、业务应酬费用:

公司正式编制营销员可于业务开拓过程中申报相关业务应酬费用;非正式编制不享受此待遇。

所申报业务应酬费从本人销售提成中按所实际报销金额扣除

申报业务应酬费未达成实际销售业绩,次月不得再申报业务应酬费

五、团队业绩:

由2人协同开发业务视为团队业绩

主要开发者享受80%业绩(如:10000人合同计为8000人合同);协助开发者享受20%

主要开发者按其星级所对应标准80%享受提成(如:三星为3%*80%=2.4%);协助开发者享受20%

六、业绩认定与提成发放:

每月1日为计算上月业绩截止日

以业主方签定书面合同为业绩最终达成标准

财务部门于发薪日计算并发放销售提成

七、激励奖金:

每季度末个人业绩排名首位者按该季度个人业绩总额0.5%发放

年终个人业绩排名首者按该年度个人业绩总额0.1发放

方案三:

为了充分调动业务开拓的积极性,按照多劳多得,不劳不得的分配原则,以个人所创造的销售纯利润为标准核定业务提成,制定本方案。

一、适用范围及标准

1.本办法仅适用于销售岗的正式员工(不包括试用期的员工)。

2.以销售纯利润为核定标准,确定业务提成。

二、销售利润的计算

1.销售纯利润的计算标准

(1)销售纯利润=销售毛利润-费用(公摊费用+个人费用)

(2)个人费用

a)工资、各类补助

b)增值税、企业所得税、附加税等各类税费

c)业务招待费、差旅费、礼品、佣金等报销费用

(3)公摊费用=总费用-各销售人员个人费用总和(凡在公司有满一整年销售工作经历者,均需分摊该费用)个人分摊费用按个人当年所创造毛利占公司总毛利的比例计算。2.销售纯利润由财务人员核算,总经理核定。

三、销售人员有责任和义务完成公司下达的任务指标

若应收货款超过一年未收回,则视为呆、坏帐:相关销售人员承担该货款余额的20%损失,其余损失公司承担。若客户以货抵款,则货物由销售人员负责卖出,售价总额与货款差额部分损失由销售人员承担20%(抵货须具备发票,否则所损失税款由相关销售人员全额承担),因各种原因造成进仓货物变为呆滞料(自进货之日在库超过一年者),由相关销售人员负责售出,损失部分由相关销售人员承担20%。

自进入公司第一个整年度内,被动元器件通用IC等产品销售额低于200万者,不享受该年度的提成,重新进入试用期。

四、提成比例

1.传统业务(以电感为主):20%

如果超额完成本年度公司下达的任务指标,SALES可享受不超过5%的超额部分利润提成。

2.日系产品(PANASONIC、ROHM、NICHICON等)

5.FPC等公司抽取佣金的项目:5%

6.说明:

(1)公司每年农历年结束的一个月内发放提成奖,农历年的月底前所到之上一年货款均可视为上年度回款额。

(2)公司提取PM提成额的40%,SALES提成额的30%做为个人的机动,以个人的年度综合考核成绩为参照进

行发放,考核内容如下(满分100)

a)年度销售额完成情况(满分:50分)

实际完成额

得分=——————————X50

年度销售额

b)回款及时率(满分:10分)回款截止农历年当月月底

公司制定考核表,由公司每位不参与提成的员工对每位SALES评分(评分原则:去掉最高最低分,取平均值)得分=平均值%X15

d)专业知识(满分:15分)

公司每月对SALES进行专业知识考试,取12次成绩平均值

得分=平均值%X15

e)纪律得分(满分:5分)

以每月行政人事部出考核表,年底综合评分。

f)工作方法,工作思路的培养(满分:10分)

由公司两位总经理评分

将以上得分相加,即为机动奖的发放系数。

五、年终发放最佳销售奖、最佳回款奖、最佳开拓奖、最佳员工奖

最佳销售奖:得主为全年销售利润最佳者

最佳回款奖:得主为回款率及时率最高者

最佳开拓奖:得主为新业务量增长量最高者

最佳员工奖:得主为获得每月最佳员工奖次数最多者

方案四:

九种当前最流行的销售人员工资报酬计算方法,分别为:1纯佣金制、2纯薪金制、3基本制、4瓜分制、5浮动定额制、6同期比制、7落后处罚制、8谈判制、9排序报酬法,并且对这九种计算方法分别从定义、计算公式、适用条件及优缺点等方面进行了具体的介绍。

1、纯佣金制

纯佣金制指的是按销售额(毛利、利润)购一定比例进行提成,作为销售报酬,此外销售人员没有任何固定工资,收入是完全变动式的。纯佣金制的销售报酬制度在美国有20%的企业采用,国内的企业运用得也较多。【销售提成方案5篇】销售提成方案5篇。计算公式如下:个人收入=销售额(或毛利、利润)×提成率

统佣金制的实施需要一系列的条件,具体包括已有人获得众所周知的高额收人收入一旦获得,有一定的稳定性和连续性;从开始工作到首次提成的时间勿须太长;纯佣金制适用的产品应是单价不特别高,但毛利率又非常可观的产品。纯佣金制最大的优点就在于销售报酬指向非常明确,能激励销售人员努力工作。它还将销售人员工资成本的风险完全转移到销售人员自身,大大降低了公司运营成本的压力。当然,其弊端也是很明显的:完全的佣金行为导向使得销售人员热衷于进行有利可图的交易,而对其他不产生直接效益的事情不予重视,有时甚至会损害公司的形象:纯 本文来自高考资源网

第五篇:《工作总结,销售年终工作总结范文 》

自己从2010年起开始从事销售工作,三年来在厂经营工作领导的带领和帮助下,加之全科职工的鼎力协助,自己立足本职工作,恪尽职守,兢兢业业,任劳任怨,截止年月日,年完成销售额元,完成全年销售任务的 %,货款回笼率为 %,销售单价比去年下降了 %,销售额和货款回笼率比去年同期下降了 %和 %。现将三年来从事销售工作的心得和感受总结如下:

一、切实落实岗位职责,认真履行本职工作。

作为一名销售业务员,自己的岗位职责是:千方百计完成区域销售任务并及时催回货款;努力完成销售管理办法中的各项要求;负责严格执行产品的出库手续;积极广泛收集市场信息并及时整理上报领导;严格遵守厂规厂纪及各项规章制度;对工作具有较高的敬业精神和高度的主人翁责任感;完成领导交办的其它工作。

岗位职责是职工的工作要求,也是衡量职工工作好坏的标准,自己在从事业务工作以来,始终以岗位职责为行动标准,从工作中的一点一滴做起,严格按照职责中的条款要求自己的行为,几年来,在业务工作中,首先自己能从产品知识入手,在了解知识的同时认真分析市场信息并适时制定营销方案,其次自己经常同其他区域业务员勤沟通、勤交流,分析市场情况、存在问题及应对方案,以求共同提高。在日常的事务工作中,自己在接到领导安排的任务后,积极着手,在确保工作质量的前提下按时完成任务。

总之,通过几年的实践证明作为业务员业务技能和业绩至关重要,是检验业务员工作得失的标准。今年由于陕北系统内电网检查验收迫使工程停止及农电系统资金不到位,加之自己业务知识欠缺、业务技能不高、市场的瞬息万变而导致业绩欠佳。

二、明确任务,主动积极,力求保质保量按时完成。

工作中自己时刻明白只存在上下级关系,无论是份内、份外工作都一视同仁,对领导安排的工作丝毫不能马虎、怠慢,在接受任务时,一方面积极了解领导意图及需要达到的标准、要求,力争在要求的期限内提前完成,另一方面要积极考虑并补充完善。【工作总结,销售年终工作总结范文 】工作总结,销售年终工作总结范文 。例如:今年九月份,蒲城分厂由于承租人中止租赁协议并停产,厂内堆积硅石估计约吨、重晶石吨,而承租人已离开,出于安全方面的考虑,领导指示尽快运回分厂所存材料,接到任务后当天下午联系车辆并谈定运价,第二天便跟随车到蒲城分厂,按原计划三辆车分二次运输,在装车的过程中,由于估计重量不准,三辆车装车结束后,约剩吨左右,自己及时汇报领导并征得同意后从当地雇用两辆三轮车以同等的运价将剩余材料于当日运回,这样既节约了时间,又降低了费用。今年八月下旬,到陕北出差,恰逢神东电力多种产业有限公司材料招标,此次招标涉及以后材料的采购,事关重大,自己了解详细情况后及时汇报领导并尽快寄来有关资料,自己深知,此次招投标对我厂及自己至关重要,而自己因未参加过正式的招投标会而感到无从下手,于是自己深思熟虑后便从材料采购单位的涉及招标的相关部门入手,搜集相关投标企业的详细情况及产品供货价格以为招标铺路,通过自己的不懈努力,在招标的过程中顺利通过资质审定、商务答辩和答辩,终于功夫不负有心人,最后我厂生产的YHWS-/型氧化锌避雷器在此次招投标中中标,这样为产品以后的销售奠定了坚定的基础。

三、正确对待客户投诉并及时、妥善解决。

销售是一种长期循序渐进的工作,而产品缺陷普遍存在,所以业务员应正确对待客户投诉,视客户投诉如产品销售同等重要甚至有过之而无不及,同时须慎重处理。自己在产品销售的过程中,严格按照厂制定销售服务承诺执行,在接到客户投诉时,首先应认真做好客户投诉记录并口头做出承诺,其次应及时汇报领导及相关部门,在接到领导的指示后会同相关部门人员制订应对方案,同时应及时与客户沟通使客户对处理方案感到满意。

四、认真学习我厂产品及相关产品知识,依据客户需求确定可代理的产品品种。

熟悉产品知识是搞好销售工作的前提。自己在销售的过程中同样注重产品知识的学习,对厂生产的产品的用途、性能、参数基本能做到有问能答、必答,对相关部分产品基本能掌握用途、安装。

依据厂总体安排代理产品,通过自己对陕北区域的了解,代理的品种分为二类:一是科技含量高、附加值大的产品,如KV避雷器、熔断器及限流式熔断器等,此类产品售后服务存在问题;二是KV线路 本文来自高考资源网】文章工作总结,销售年终工作总结范文 出自

陕北区域大、但电网建设相对落后,随着电网改造的深入,生产厂家都将销售目标对向西部落后地区,同时导致市场不断被细化,竞争日益激烈。陕北区域电力单位多属农电系统,经过几年的农网改造建设,由于资金不到位仅完成改任务造的%,故区域市场潜力巨大。现就陕北区域的市场分析如下:

(一)市场需求分析

陕北区域虽然市场潜力巨大,但延安区域多数县局隶属省农电系统,材料采购由省招标局统一组织招标并配送,榆林供电局归省农电局管理,但材料采购归省招标局统一招标,其采购模式为由该局推荐生产厂家上报省招标局,由招标局确定入围厂家,更深一步讲,其采购决定权在省招标局,而我厂未在省招标局投标并中标,而榆林地区各县局隶属榆林供电局管理,故要在榆林供电局及各县局形成规模销售确有困难且须在省招标局狠下功夫。根据现在搜集的信息来看,榆林供电局是否继续电网改造取决于省农电局拨款,原因在于这几年的改造所需资金由省农电局担保以资产抵压贷款,依该局现状现已无力归还贷款利息,据该局内部有关人员分析,榆林地区的电网改造有可能停止。

(二)竞争对手及价格分析

这几年通过自己对区域的了解,陕北区域的电气生产厂家有二类:一类是西瓷厂(分厂)、神电、交大、铜川荣鑫等,此类企业进入陕北市场较早且有较强实力,同时又是省招标局入围企业,其销售价格同我厂基本相同,所以已形成规模销售;另一类是河北保定市避雷器厂等,此类企业进入陕北市场晚但销售价格较低,YHWS-/型避雷器销售价格仅为元/支、PRW-/销售价格为元/支,此类企业基本占领了代销领域。

六、年区域工作设想

总结一年来的工作,自己的工作仍存在很多问题和不足,在工作方法和技巧上有待于向其他业务员和同行学习,年自己计划在去年工作得失的基础上取长补短,重点做好以下几个方面的工作:

(一)依据年区域销售情况和市场变化,自己计划将工作重点放在延安区域,一是主要做好各县局自购工作,挑选几个用量较大且经济条件好的县局如:延川电力局、延长电力局做为重点,同时延安供电局已改造结束三年之久,应做其所属的二县一区自购工作;二是做好延长油矿的电气材料采购,三是在延安区域采用代理的形式,让利给代理商以展开县局的销售工作。

(二)针对榆林地区县局无权力采购的状况,计划对榆林供电局继续工作不能松懈,在及时得到确切消息后做到有的放矢,同进应及时向领导汇报该局情况以便做省招标局工作。同时计划在大柳塔寻找有实力、关系的代理商,主要做神华集团神东煤炭有限公司的工作,以扩大销售渠道。

(三)对甘肃已形成销售的永登电力局、张掖电力局因年农网改造暂停基本无用量,年计划积极搜集市场信息并及时联系,力争参加招标形成规模销售。

(四)为积极配合代理销售,自己计划在确定产品品种后努力学习代理产品知识及性能、用途,以利代理产品迅速走入市场并形成销售。

(五)自己在搞好业务的同时计划认真学习业务知识、技能及销售实战来完善自己的理论知识,力求不断提高自己的综合素质,为企业的再发展奠定人力资源基础。【工作总结,销售年终工作总结范文 】工作总结

七、对销售管理办法的几点建议

(一)年销售管理办法应条款明确、言简意赅,明确业务员的区域、任务、费用、考核、奖励,对模凌两可的条款予以删除,年底对业务员考核后按办法如数兑现。

(二)年应在厂、业务员共同协商并感到满意的前提下认真修订规范统一的销售管理办法,使其适应范围广且因地制宜,每年根据市场变化只需调整出厂价格。

(三)年应在情况允许的前提下对业务员松散管理,解除固定八小时工作制,采用定期汇报总结的形式,业务员可每周到厂-天办理其他事务,如出差应向领导汇报目的地及返回时间,在接领导通知后按时到厂,以便让业务员有充足的时间进行销售策划。

(四)由于区域市场萎缩、同行竞争激烈且价格下滑,年领导应认真考察并综合市场行情及业务员的信息反馈,制定出合乎厂情、市场行情的出厂价格,以激发业务员的销售热情。

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